Los planes de Instance Latam en Colombia, la startup chilena que apuesta por el modelo de "full commerce"

Luego de cerrar una ronda de US$ 1 millón en septiembre pasado, la startup chilena, Instance Latam, fundada en 2019 por Miguel Ángel Vergara y Roberto Ibáñez Atkinson -de la familia fundadora de Líder y cofundador del Grupo Touch- se prepara para consolidar su presencia en el extranjero, entrando con fuerza en Colombia.

En la ronda, participaron inversionistas internacionales como Trevor Zimmerman y Philip O'Connor, fundadores de Blackhorn Ventures, Esmeralda Ventures, e inversionistas ángeles como Tomás Ibáñez, miembro de Stars Investment y Kayyak Ventures, empresa de inversión ligada al Family Office de los Ibáñez Atkinson.

Para concretar los planes en el país cafetero, nombraron como country manager a Johana Guerrero, quien renunció a su trabajo como ejecutiva de MercadoLibre para sumarse al emprendimiento que apuesta por el modelo de "full commerce". Esto quiere decir que acompañan a fabricantes o importadores en todo el proceso hasta llegar al consumidor final, desde subir el catálogo de productos, pasando por el almacenamiento y empaque, hasta el servicio de última milla.

Vergara, CEO de la startup, explica que tienen un primer módulo con el que administran los catálogos de productos que sus clientes suben a los distintos marketplace, para que sean encontrados con la mayor facilidad posible, y también servicio al cliente, sector en el que desarrollan bots para automatizar el 30% de las preguntas y respuestas y un equipo de personas para hacerse cargo del resto.

El segundo módulo es el de operaciones, donde "monitoreamos todo lo que pasa después que se compró un producto", dice Vergara, lo que incluye el abastecimiento, almacenamiento, empaque e incluso la última milla y el servicio al cliente posventa.

Vergara define a Instance Latam como una empresa "agnóstica", ya que no trabaja con un marketplace o servicio de última milla en particular, sino que se acomodan a lo que quiera utilizar el cliente. "Por ejemplo en las bodegas, mantenemos algunas propias de nuestros clientes y también tercerizadas. Al final todas las órdenes, independiente de cómo se hicieron, las integramos al operador de las bodegas", señala.

Por ahora, la startup administra la plataforma para sus casi 100 clientes, entre los que se incluyen Unilever, Faber Castell, Shell, CCU, Carozzi, SC Johnson y Softys. No obstante, los fundadores dicen que "a corto mediano plazo" buscan que los clientes lo puedan manejar por sí mismos para así llegar a las Pequeñas y Medianas Empresas (PYME).

"Lo bueno de acompañar hoy es que muchos clientes no son nativos digitales y esto es nuevo para ellos, entonces ya tener tus productos en distintos marketplace, decidir qué precio poner y la oferta de valor es difícil (...) Pero para nosotros es súper importante cumplir con el rol social de que las PYME también puedan ocupar la plataforma, ojalá a fines de este año", dice Ibáñez.

Planes en la región

SI bien a principios de 2021 Instance llegó a Perú y a fines de ese mismo año a Colombia, ahora ponen sus fichas para consolidarse con fuerza en este último país. Además, ya tienen sus dos primeros clientes en México.

En Colombia, planean cerrar 2022 con US$ 500 mil de facturación y tener una cartera de 24 clientes. Ibáñez sostiene que hasta ahora han superado con creces estos objetivos, ya que han sumados seis nuevos clientes por mes. En total, en 2021 cerraron con US$ 3,1 millones en ventas y esperan al menos triplicar esta cifra este año, aunque Ibáñez asegura que incluso podría multiplicarse por 10.

Johana Guerrero, en un comunicado de la startup, afirma que en Colombia serán la única compañía con el capital tecnológico para automotizar e integrar todos los procesos de la cadena, lo que es el centro de su propuesta de valor. Agrega que ya tienen capacidades para distribuir los productos en las principales ciudades del país, como Barranquilla, Cali, Medellín, Bogotá y Cartagena.

En Perú, Vergara dice que todavía se vende menos, pero que a 2025 es el país que tiene mayores proyecciones de crecimiento, por lo que también robustecerán el equipo.

Señala también que una de las claves para crecer tan rápido ha sido el modelo de trabajo. Entre otras cosas, todas las semanas se reúnen con un consejo de dirección del que participan el country manager de Rappi en Chile, Isaac Cañas; el exgerente general de Coca Cola, Daniel Vercelli; el CEO del Grupo Ohla, Antonio Monckeberg; el CFO de I-Med, Gonzalo Vargas; y el cofundador del Grupo Touch junto a Ibáñez, José Masihi.

"Te muestran experiencias de cómo han hecho crecer compañías y también el lado de las empresas tradicionales, entonces mezclamos esos ingredientes y visiones que normalmente una startup no tiene, eso ha sido clave", dice Ibáñez.

Actualmente tienen 45 trabajadores, equipo que buscan hacer crecer para efectos de la expansión. Además, ahora los empleados que llevan más de un año en la empresa tendrán stock options -participación accionaria- para que obtengan retornos proporcionales al crecimiento de la startup.